集客がうまくいかない・・・しかもそこまでコストをかけることができない。
そんな時でもコストをかけず集客を行い、お客様をリピートさせる方法があります。
今回は他社と差がつく集客手法についてです。
- 集客を差別化するクロスシンキングがわかる
- 顧客をリピートさせる施策がわかる
- オフラインでの集客方法がわかる
他社と差がつく集客手法
集客にはお金がかかる、コロナもあり中々対面でお客様と会えない、既存客が他社に取られてしまいそう。。。
集客に関する悩みはたくさんありますよね。今回はこれらを解決する考え方や施策を学んでいきます。
コストを下げて効果的な集客を行う方法
コストをかけないと集客に負けてしまうのでしょうか。そんなことはありません。
それにはコスト、コミュニティ、クリエイティビティをクロスさせるクロスシンキングが有効です。
クロスコスト
渋谷で経営している店舗がうまくいっているとします。２店舗目を出すとしたら次はどこに出せばよいでしょうか？
答えは”渋谷”です。
同じ地域で出店することで広告費等の様々なコストをクロスさせることができ、効率的になるためです。
これを密集の経済性といいます。（戦略的カニバリゼーション/共食い）
美容院などで場合は複数店舗分の広告費を１店舗に集中することで集客し、２号店に案内するという事例があります。
また同じチェーンのコンビニが向かいにある！というのを見たことがあるのではないでしょうか。あれは競合排除や物流コスト削減といったことを目的に実施されている戦略なのです。
さらに、異業種との連携によるクロスコストも上記と同様の効果が期待できます。
■住居×オフィス
⇒オフィスと住居を混合させることで
それぞれの退去リスクを
軽減することができる
■美容院×鏡貸し
⇒店舗の一部をフリーランスの美容師に
貸すことで空席率を少なく運営でき、
フリーランスには場所が提供される
クロスコミュニティ
あるものAを売りたいとき、どうすれば売れるようになるでしょうか。Aの広告をする、営業をする、代理店を探す・・・
このようなダイレクトセールスだけでは差別化が出来ません。そこで活用するのが販売するためのコミュニティを作るクロスコミュニティです。
例えばヤマハはピアノを買ってもらうためにヤマハ音楽教室を展開しコミュニティを作っています。ABCクッキングは調理器具を買ってもらうという効果を狙って料理教室を開催します。
また最近映画が公開された『えんとつ町のプペル』、この作品は原作者である西野亮廣氏が運営するオンラインサロンで、絵の製作体験をさせることが元となり出来上がっています。
これらは大手やオンラインサロンを持っていないとできない戦略ではありません。
例えば地域の携帯ショップでは手続きを待っている人がたくさんいます。そこで携帯ショップと提携してマッサージ店が体験イベントを開催したら、チラシを配るよりはるかに効率出来です。
このようにクロスコストとの相乗効果も狙いつつ活用できるコミュニティを探すことがポイントです。
クロスクリエイティビティ
クロスコストとクロスコミュニティの先には、新たなビジネスモデルを生み出す（クリエイト）可能性があります。
この成功例がTSUTAYAとスターバックスの提携です。スターバックスのサードプレイスとしての居心地の良さを利用して人を集めることで、自然と本が売れていくのです。
ちなみに本屋は本の棚かしという不動産業的なビジネスモデルです。
本の売れ行きが良くなければその本を返せばいいだけなのですが、そもそも人を集めるという行為が難しいため上記のようなビジネスモデルが有効となるのです。
売上の８割は２割のリピーター
集客した後は、いかにその顧客をリピートさせるかが重要になります。逆に新規を必死に取りに行こうとばかりすることはコストも手間もかかりやがて行き詰ります。
多くのビジネスにおける顧客と売上の構造は以下のようになっています。
売上の８割を生み出す２割をいかにリピートさせるかが成功のカギなのです。
顧客の優先順位付け
顧客を囲い込むためには、優先順位付けを行ってやること/やらないことを決める必要があります。
優先順付けのための指標は以下があります。
Recensy：
最近いつ購入してくれたか
Frequensy：
どのくらいの頻度で来店してくれるか
Monetary：
どれくらいの金額を買ってくれるか
例えば以下のようにランク付けを行います。
これをもとにランクごとに実施する施策を決めていき、重点的にリピーターをフォローできるようにします。
リピーターを生むコミュニティを作る
現代はモノが溢れており【知ってもらう】という認知が難しい時代です。
このような時代では、単純な広告費の勝負にしないためもいかにお客様にリピーターになってもらい、宣伝してもらうかが重要になってきます。
逆にここの推奨の仕組みをうまく作ることで、効率的なサイクルを回すことが出来るようになります。
ではどうやって推奨してもらえるようなコミュニティを作ればよいのでしょうか。そのためにはOnetoOneマーケティングを行うことが有効です。
OnetoOneマーケティングにおいては返報性の法則にのっとって、顧客データを元に様々なカスターイベントを行うことなどが挙げられます。
先ほど行ったランクがあれば、ランク毎に施策を変えるなどして効率的に施策を行うことができます。
コロナの影響により対面で会えずに困っているという状況があると思いますが、このような施策を決めて継続的に行うことで、対面で会えずともオフラインで関係性が作っていけるようになるのです。
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