営業活動がうまくいかない。その原因はセールストーク以前に間違っていることがあるからかもしれません。
今回はセールスポイントを外さない方法についてです。
- 正しいターゲットの決め方がわかる
- 正しいニーズ把握方法がわかる
- 正しいセールスポイントの伝え方がわかる
- 正しい価格戦略の決め方がわかる
セールスポイントを外さない方法
外しがちな３つのポイント
うまくいっていない事業を改善しようとする時、どこから手を付ければ良いのでしょうか？
ほとんどの事業は以下の３つのどれか（もしくは複数）を間違えています。
ルイヴィトンのターゲットはどんな人でしょうか？お金持ちの人でしょうか？
顧客の行動を分セクすると、本当のターゲットは中間所得者層で、ルイヴィトンを持っているという優越感をウリにしていることがわかります。
ターゲットの決め方
ではターゲティングを間違わないようにするにはどのようにすればよいのでしょうか。
それには、サービスの【購入前】【購入する時】【購入後】の心理と行動を見て設定することが必要です。
このような整理を行うことで行動と心理のつながりを明らかにすることができます。従ってお客様の心理にあわせた施策を打ち出すことができるようになります。
続けて行うのは、ターゲットの絞り込みです。ターゲットは広げすぎるとどっちつかずのサービスになり、かえって人々の心に刺さりません。
絞り込む程度としては、４段階に振り分けで３段階目が一番丁度よいというような結果も出ています。
真のニーズの把握と訴求の仕方
ターゲティングが出来ていても、そのニーズや訴求のしかたを間違えるとサービスは届きません。そのためにはお客様の潜在的なニーズを汲み取り、仮設立てをする力が求められます。
例えば顕在的なニーズのみに対してアプローチしようとしてしまっている例が以下のようなものです。
しかし補聴器を使う人にとって求めているものはなんでしょうか？コンパクトなことや特許が本当に重要でしょうか。
潜在的な部分に想像を働かせると以下のような施策が考えられます。
このような潜在ニーズは大きく６つの項目に分類されます。
どんなサービスもこの６項目に当てはまります。逆に当てはまらないものはニーズの深堀が足りない可能性が高いです。
このニーズの深堀が足りなかったり、ハード（モノ思考）で考えてしまうと間違った施策を打つことになります。
お祭りで売っているラムネをイメージしてください。
あるメーカーがより手軽にラムネを飲めるようにしたほうが良いと考え、ペットボトルで発売したところ、全然売れませんでした。
ラムネに求めているのはビー玉を落とす楽しさやお祭りを思い出すワクワクや懐かしさだったのにそれをなくしてしまったからです。
ここまで見てきた方法で、ターゲット/ニーズ/伝え方を間違わずに済むようになります。
サービスのウリを把握し、顧客に刺さる訴求が出来るようになることで無駄な努力をせずに済むようになります。
価格のつけ方
もう一つ、お客様に強烈なメッセージを発するものがあります。価格です。
テキトーに下げとけば良いでしょという値づけをすると、自分で自分の首を絞めてしまうことになります。
継続的に勝ち続ける戦略は以下の３つに大分されます。
・コスト戦略
⇒価格優位性で選ばれること
・差別化戦略
⇒特異性で選ばれること
・集中戦略
⇒特定層に選ばれること
これらをマッピングすると以下のようになります。
個人でも勝負するにはニッチな範囲に高価なサービスを提供できることが一番ハッピーです。ではどのように価格をあげればよいのでしょうか？
価格を上げる方法は３つあります。
１．PRICE EXPRESSION
２．VALUE HIGHLIGHT
３．ARR
（ANNUARL RECCURING REVENUE）
PRICE EXPRESSION
値段を変えずに価格の表現の仕方を変える方法です。
例えば、新聞の紙媒体とWEB媒体の価格表示の違いによる売れ行きの変化を実験したものがあります。
この実験ではこのような表記に変えることで売上が148％上がったという結果が出ています。これは松竹梅でメニューを作り竹に誘導するのと同じメカニズムです。
メニューを松竹梅にする際のポイントは松を飛び切り高くしておくことです。
VALUE HIGHLIGHT
商品の価値を際立たせる方法です。それにはあえて最初にネガティブな要素を出してから良いところを言うようにします。
・う～んまずい。もう一杯！
・高いですが、一生モノです！
また具体的な利用イメージ・ユーザ層に対して訴えかける方法もVALUE HIGHLIGHTの一種です。
・走行距離年間１万キロ以下の方へ
・20代でAGAにお悩みの方へ
ARR
中長期的な利益を獲得するという視点に基づいた考え方です。
ジレットの替え刃を交換させることで利益を得ようとするモデルや、コンビニコーヒーを１００円で売るモデルはこれにあたります。
この考え方はサービスのサブスクリプションモデルへの転換と言い換えることもできます。
サブスクモデルでよくある手法が最初の無料期間を設ける方法です。ただし理由なしに無料にしてもお客様は食いつきません。かならず理由を添えるようにしましょう。
例）
・初めてのお客様には
お売りすることができません
・お客様に確実にコミットしたいので
まずは無料でお試しください
正しいターゲットに、正しい訴求ポイントを正しい価格とともに伝えることが出来れば、確実に売上は上がっていきます。
自社のサービスがセールスポイントを間違えていないか確認してみましょう！
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本記事はオンラインビジネススクールURUの講義内容を元に記載しています。関連記事は以下です。
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