自社サービスの価格を決める時、どのように価格設定をすればよいのでしょうか？安くしたら売れそうだけどそれじゃあ利益が出ない。。
今回はプロモーション含めた価格を上げるスキルについてです。
- プロモーションが必要な理由がわかる
- 顧客満足度を追ってはいけない理由がわかる
- 商品自体を変えずに価値と価格をあげる5つの要素がわかる
価格破壊スキル
プロモーションが必要な理由
売り手市場の現代においては、単純にモノを置くだけではまったく売れなくなっています。そのような状態においては満足度≒期待値の構図となっています。
より”お得”に/より”早く”/より”便利”に/することが満足度を上げることが求められているわけですが、それらの追及にも限界があります。（Ａｍａｚｏｎより早くて安くて便利はほぼ無理！）
そこで顧客満足度⇒顧客感動度を高めるようにマインドチェンジをする必要が出てきます。
顧客の感動度をあげるには、商品自体を変える方法と商品は変えずに商品価値を上げる方法の大きく２通りあります。
商品自体を変えるシンプルな例としてはモスのライスバーガーなどがそれにあたります。
またその他の方法としてはクロスシンキングやコネクトシンキングを用いて新たなサービスを生み出す方法があります。
商品を変えずに価格と価値を上げる５つの要素（BRAND VALUE）
ここからは商品自体は変えずにその価値（価格）を上げる５つの要素を見ていきます。
TIME
いきなりですが、ユニクロはその１号店を30年以上前に広島にオープンしました。
この１号店、なんと初日朝６時にオープンしたのです。
服屋は通常お昼頃から空くのが通常ですが、オープンにこれない層を取り込むためこのような策を打ち大盛況となりました。
ディズニー好きの方で、特別プランを使って開演前にパークに入ったことがある人もいるのではないでしょうか。
あれも時間をずらすことで早く入場できるという価値に対し、パークホテルとセットの高いプランを購入したりするという構図になっています。
常識と思っている開店時間、提供時間等を競合他社とずらすことで、価値を生み出すことができます。
NAME
名前を変えるだけで売上を大きく上げた例があります。
もともと人気商品ではありましたが、キットカットは受験などの勝負事のお守りチョコとして”キット勝”を販売し売上を伸ばしました。
またモイスチャーティッシュという名前で売り出していたラグジュアリーなティッシュは、当初ほとんど売れなかったのですが、”鼻セレブ”に改名することで売上を倍増させました。
行事・イベント・観光地名・カテゴリーなどから新たな名前を考案することで価値を生み出すことができます。
PLACE
同じものを売るにしても、場所を変えるだけで値段が変わるということはよくあります。例えばいつも食べているお米も海外では倍以上の値段で売っていたりもします。
逆に、その場所に足りないものを見つけ出して売ることで儲けることが出来ます。
例）
駅前のコンビニにビニール傘
⇒駅前であればコンビニでなくても
ビニール傘を置けばいい！
PEOPLE
売る相手を変える、もしくは売る側の人を変えることで売上を上げることが出来ます。
例えばネイルサロンを経営している場合、以下のようにお客様のプロフィールを書き出してみます。
いまやっている事業で売上が上がらないのであれば、何かの要素を変える必要があります。
そのために、洗い出した顧客情報のうちいくつかの項目を逆転させてニッチな層にささるサービスにならないかを検証します。
例）
メンズ向けネイル・脱毛サロン
3Mジム
（NO MEN/NO MIRROR/NO MAKEUP）
また、toC向けビジネスなのかtoB向けなのかも変化をつける余地がある要素です。街でよく潰れないなという感じの小さな電気屋さんを見たことはないでしょうか。
このような店舗は誰も人が入っていないように見えても、企業の電気メンテナンスを請け負っていることがほとんどなので潰れないのです。
CAMPAAIGN
キャンペーンの打ち出し方をなんとなくやっていると、ミスミス売上ＵＰのチャンスを逃すことになります。
例えば値段に関するキャンペーンで言うと、右側の表示のほうが売上はUPします。
同様に、朝食無料のカフェはこの心理を使っています。
皆さんくまモンはご存じですよね？くまモンは著作権をフリーにしたので露出を増やして全国の人に認知され、グッズがバカ売れするようになったのです。
現代ではブラックボックスな商品は購入されません。
このように無料という施策を適切なところで打ち出すと認知を広めることができ、売上を上げることが出来ます。
商品改良だけでは差別化が難しい時代、これらTIME、NAME、PLACE、PEOPLE、CAMPAIGNという５つの要素は価格や価値を上げるパワーを持っています。
５つの要素の改善を重ねていくことで、商品自体を変えなくても売上を上げていくことが出来ます。
先が見えない商品改良のループから抜け出せるかもしれません。
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本記事はオンラインビジネススクールURUの講義内容を元に記載しています。関連記事は以下です。
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