営業ってどんなイメージでしょうか？
頑張って何かを売り込む辛い仕事。謝る仕事。もっとひどい時には誰でも出来る仕事なんて言われ方まで。。
しかし現代の営業は緻密に組み立てられた組織と実行理論で成り立っています。今回は営業職におすすめの本についてです。
本記事はこれまで100冊以上のビジネス書を読み、現在も週1冊以上のインプットをしている私が、仕事に役立った書籍を紹介するものです。
＜誰でも週１冊読書が無理なくできる方法＞
- 最新の営業プロセスが知りたい
- 営業の仕事がきつい、向いていないのではないかと思う
- 営業における交渉術を上達させたい
- これからの時代営業っていらないんじゃないの？と思っている
きつくても営業職をやるべき理由
高橋浩一著『無敗営業』
本書をの著者高橋浩一氏は一部上場企業の営業3万人以上を指導し、8年間他社とのコンペで無敗を誇る営業コンサルです。
これを見た皆様は、一部のスーパー営業マンのエピソードが書かれた本だと思ったのではないでしょうか。
しかし本書を読めば【営業はセンスではない】ことを体系的に理解することが出来ます。
本書のポイントや競合との対立ロジックを簡単ですがまとめましたのでよければご覧ください。
高橋浩一著 『気持ちよく人を動かす』
営業として重要な仕事は【人を動かす】ことだと言っても過言ではありません。
お客様はもちろん、社内の上司/購買部門/提携頂いているパートナーなど調整先は多岐にわたります。
各タスクを期限内に確実に終わらせ、お客様に価値を提供し会社にも利益をもたらす。
これを実現するには”気持ちよく”人を動かす技術が必須です。
本書ではお客様には丁寧に接しましょう等の精神論ではなく、体系的に人を動かす技術を学ぶことが出来ます。
高橋浩一著 『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか? 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法』
営業は”話す仕事”だと勘違いされているかもしれません。
しかしできる営業は話す力よりも聞く力＝質問力が優れています。
『今は検討していない』『予算がない』『ただの情報収集』
そんなセリフでかわされてきた営業に必要な質問力がまとめられています。
今井晶也著『Ｓａｌｅｓ ｉｓ』
本書はセールスエバンジェリストとして活躍される今井晶也氏により書かれた、営業を科学的に読み解いた本です。
営業でお客様が”買わない”のには、プロセスごとに異なる理由があります。
■お客様が買わない理由
・印象が悪い
・課題にソリューションがあっていない
・タイミングがあっていない
・後押しが出来ていない
これらの一つ一つに対して事前に手を打ち、お客様の購買を後押しする技術について余すところなく書かれています。
お客様を購買へスムーズに導くプロセスに対し著者の今井氏は「営業は技術職だ」といいます。
Sales is 〇〇の答えがここにあります。
福田康隆著『THE MODEL』
本書はセールス・フォース専務、マルケト社長を勤めた福田康隆氏による現代営業プロセスのバイブルとも言える本です。
営業だけでなくマーケティング、カスタマーサクセス、実行する部隊を作るうえでの組織論にまで言及されています。
つまり顧客価値を最大化させるプロセスを俯瞰して理解することが出来る一冊です。
インサイドセールスってなに？
どうKPIを設定して管理する？
どんなメンバで組織を構成する？
このような営業に関する悩みの答えが全てここに詰まっています。
米国セールス・フォースドットコムCEO、マーク・ベニオフの営業プロセスを継承した実践知がここにあります。
藤島誓也 著『実践カスタマーサクセス BtoBサービス企業を舞台にした体験ストーリー』
SaaSの隆盛とTHE MODEL型の分業が浸透してきた今、カスタマーサクセスの重要性が高まっています。
SaaSのようなリテンション型のビジネスにおいて、カスタマーサクセスは売上を伸ばし事業を改善する鍵になります。
対人支援が得意、経営視点で仕事をしたい、分析が得意のような方もカスタマーサクセスで輝ける可能性があります。
物語風にカスタマーサクセスを理解でき、かつ実践的な一冊です。
橋下徹著『交渉力』
本書は元大阪市長の橋下徹さんの交渉に関するエッセンスが詰め込まれた1冊です。
府知事・市長時代のエピソードや外交交渉における分析などを交え、事例ベースでわかりやすく解説されています。
「インテリ層が提唱するゲーム理論等は役に立たない」と橋下節が炸裂しており、サクサクと読める一冊になっています。（他の橋下徹さんのおすすめ著書はこちら）
特に交渉ごとにおける要望をマトリックスに整理するシートは超実践的です。実際の交渉シーンにおいて登場人物が多い場面で特に役に立っています。
橋下徹流交渉術を是非皆様も活用してみてください。
三戸政和著『営業はいらない』
えっ！ここまで営業に勧める本とか言っておいて最後が「営業はいらない」ってどういうこと！と思われるかもしれません。
営業をやってきた方にはプライドがあると思うので、「ほう、面白いじゃないか」と疑いまくりの状態で読み始めるでしょう。
AIの発達により人間が行うべき仕事はテクノロジーに代替される、論調は少し大げさにも見えるのですが、筆者なりの理論でしっかり論が展開されていて営業批判一辺倒ではありません。
後半では営業職の強みを活かしてどういう戦略で生き残ればよいのかについて書かれています。
ホリエモンもお薦めの1冊です。
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