失敗しないための分析スキル～確実な売上改善のステップ～

流れの早い現代においては、常に事業の改善が必要です。そのためにはスピーディに問題点を見つけ分析を行うことが求められます。

今回は改善点のあぶりだし方、他社との差別化方法等の分析スキルについてです。

失敗しないための分析スキル

事業の問題点を見つける方法

うまくいっていない事業を改善しようとする時、どこから手を付ければ良いのでしょうか？

もっと広告してみるか！テレアポ回数を増やせ！提案資料を直せ！人と時間のリソースに限りがある実際の現場ではそれらを全てやみくもになるとどれも中途半端になり、結局改善されないというパターンに陥りがちです。

問題点を見つけ出し、適切な施策を打つためにまずは要素分解を行います。

例えば売上を上げるという場合は以下のようになります。

このように要素分解を行うことで、実際のデータを元に施策を考えることが可能になります。

上記のような形で施策を決めることが出来れば、一律に売上に対してインセンティブをかけるのではなく、どのアクションにインセンティブをかければ良いかも変わってきます。

例えば成約率が高いのにMTG数が少ないことが問題だとわかった場合、MTGの数に対してインセンティブをかければ自然に成果が上がるようになります。

またFACTに対しての原因を導き出す際には、複雑な事象であるほどロジックツリーを使うことが効果的です。

原因を抜けもれなく書き出し施策をあてていくようにしましょう。

他社との差別化を行うフレームワーク

基本的な施策考案まで出来たら、さらに競合他社と差別化する施策を考案していきます。

例えばワイン市場で売上を上げる方法を考えてみます。まずは一般的なワインの特徴を以下のようにマッピングします。

高級ワインは価格も高くモノも良いですが、あまり手に入らず自由に選べるほどの手軽さはありません。

日常のワインも価格は抑えられていますが飲める場所はレストランなど限られています。これらを踏まえて自社が取るべきポジションを検討します。

例えば上記のようにマップの空いているところのポジションに着目し、ワインが飲める場所や選びやすさがあるワインを作ろうというように視覚的に差別化ポイントに気づくことが出来ます。

そして開発されたのがこのような感のワインです。確かにお手軽ですね！

注力すべき顧客の見つけ方

自社のサービスの売上はどのようなお客様が最も貢献しているのでしょうか？これを言えないと正しい施策が打てません。

これを明らかにするために４つの観点でお客様の分析を行いましょう。

・顧客層
・来店回数
・顧客単価
・来店人数

例えば年齢と来店回数、年齢と顧客単価の軸で分析を行ってみます。

このようなパターンを示した場合はいずれも年齢層の高いお客様が来店回数も多く単価も高いことから、最も大切にすべきお客様はおじいちゃんおばあちゃんということになります。

特化した施策を打ったらこなくなるお客様もいるのでは？という疑問もあると思います。しかしどっちつかずのサービスにファンはつきません。

これらのフレームワークを通してFACT、データに基づいた正しい施策を打ちだし、事業の改善を行いましょう！

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