競合と差別化しようと頑張っているが中々効果が出ない・・・それは戦う市場を間違えているからかもしれません。
お客様が真に求めているものを把握し競合と争わないビジネスを作るには型があります。今回は価値提供フレームワークの活用法についてです。
- 集客ができない理由が明確になる
- 顧客の真のニーズをとらえることができる
- 競合を避けて長期的なビジネスモデルが構築できる
価値提供フレームワークの活用法
ビジネスモデルを作る順序
良いビジネスモデルを作るうえでは順序があります。
ありがちな過ちが、３つ目のどのようなスキームでというところから考え始めてしまうというパターンです。必ず”誰に”から考え始めましょう。
Market Proposition
まずはどこのマーケットに対し価値を提供するかを考える必要があります。競合と被らない領域でビジネスを行うには、マーケットスイッチが有効です。
時間や値段、場所などいくつかの項目について競合と自社を比較することでブルーオーシャンの領域を見つけ出すことができます。
例えば大衆的なカフェからマーケットスイッチする際は以下のようになります。
これらを元にいくつかマトリックスを作り可視化することも有効です。
Customer Value Proposition
続けてお客様のどのような不満に対して価値を提供するのかを考えます。まず最初にお客様のプロファイルを整理し、それに対して打ち手を考えます。
これを行うことでお客様が本当に求めていることを外さずに済むようになります。例えばバーの売上を上げる施策を考えてみます。
バーに行くというシーンを考えると”人”が重要なことがわかります。
ここでお酒の種類を増やそうとか新しいメニューを考案しようなどとしてしまうと、真のニーズを外してしまうことになります。
人に着目することで、人を集めたい人＝経営をしたい人/インフルエンサーをターゲット顧客にしようというアイディアが生まれます。
それを元にCUSTOMER PROFILEを整理すると以下のようになります。
これに対して提供価値を検討していきます。
Business Scheme
ここまでの段階でお客様への提供価値が見えてきたら、後はサービスの提供モデルを整理します。
そのためにいつ、誰が、どのようにという観点でフローを書き出します。
ここまで整理出来たら実際にPLを書き出しその実現性を検証することが出来るようになります。
こららのステップを実施することで自社のサービスが訴求できるポイントを整理し、競合のいない領域で戦うモデルを構築することが出来るようになります。
これで既存の伸び悩んでいる事業を生まれ変わらせれば、立派なコンサルになれる？！かもしれません。
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本記事はオンラインビジネススクールURUの講義内容を元に記載しています。関連記事は以下です。
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