3C、SWOT、STP、4P・・・
個々のマーケティングフレームワークはわかるっても、それぞれの組み合わせ方は曖昧なのではないでしょうか。フレームワークは体系的に用いることでより効果を発揮します。
今回はマーケティング戦略の立て方についてです。
- マーケティングの必要性がわかる
- フレームワーク活用のステップがわかる
マーケティング戦略の立て方
マーケティングの必要性
そもそもなぜマーケティング戦略が必要なのでしょうか？マーケティングには営業を減らしても売上げが上がるという効果があります。
そしてマーケティングに磨きをかけ安定的に売上を上げることで、やがてはブランディングにつながっていきます。
このようなステップを踏み安定した事業へと育てるためには、利益をマーケティング費用に変え資産にする循環が必要です。
Amazonなどの企業があまり利益を残しておらず評価が高いのも、利益を生むための好循環が評価されているためととらえられます。
フレームワーク活用のステップがわかる
ではそのような好循環を生むためのマーケティング戦略はどのように作っていけばよいのでしょうか？
全体の流れは以下のようになります。
環境分析
環境分析においては３C分析やSWOT分析を用いて自社と競合の強みや差異を明らかにしていきます。ここで重要なのは”WANTS”と”NEEDS”の違いです。
例えばカフェに行くお客様は何を求めているのでしょうか？
このようにお客様が何を求めているのか、それを満たすには何が必要かというものを分けて整理することが、的確な打ち手につなげるために重要となります。
これらが整理出来たら自社と競合の比較を行います。
先ほど整理したニーズを競合と自社がどれだけ有しているかを整理します。これを元にSWOTの表を埋めていきます。
ここまで整理することで、競合が持っておらず自社のみが持つ強み（USP）を元に、どの顧客層に対して施策を打つべきかが明らかになります。
この順序に整理を行うだけで、自社と競合の強み、次のチャンスと脅威、捨てるべき箇所と伸ばすべき箇所を整理することが出来ます。
基本戦略
ここまで整理出来たら、顧客価値を高めるための戦略を作っていきます。
その際に用いるのがSTPです。語順は異なりますがターゲット⇒セグメント⇒ポジショニングを決めるという順で検討していきます。
ターゲットとセグメントを認識したら、ポジショニングを確認し、自社のポジショニングを強めるような施策に特化します。
ポジショニングを確認することで競合との役割分担を明確にすることが出来ます。無意味に消耗する勝負は避けることが賢明です。
施策
ポジショニングが明らかになったら、２割の売上を生む顧客に特化するための具体的な施策に落としていきます。
４Pのフレームワークを用いて考えていきますが、売り手市場の現代においては、より顧客目線の４Cに着目して施策を検討することがポイントとなります。
4Cで考える目的は顧客に定番認知をもってもらう（EvokedSet）ためです。お茶を買うとき、伊右衛門派の人はいつも伊右衛門を買う傾向が強いです。
今日は伊右衛門、明日は爽健美茶、明後日はおーいお茶という人はあまりいません。これが定番認知の効果です。
定番認知をもってもらうための施策には以下のようなものがあります。
マーケティングには様々なフレームワークがありますが、この一連の流れで用いることで連続性のある戦略に仕立てることが出来ます。
これらのフレームワークを用いて身近な事業の分析を行い、施策レベルに落としたうえで上司に提案したら、ひょいっと給料あがっちゃうかもしれません。。。
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本記事はオンラインビジネススクールURUの講義内容を元に記載しています。関連記事は以下です。
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